«Копия» и «оригинал»: альтернативные запчасти в горной промышленности

В последние годы добывающие компании всё чаще обращаются к производителям альтернативных запасных частей. Секрет их популярности прост — более низкая, по сравнению с «оригиналом», стоимость.

Но в погоне за дешевизной важно не забывать о надёжности. Удалось ли производителям «аналогов» найти золотую середину? Как в условиях большого количества предложений сделать правильный выбор? И как развивается рынок альтернативных расходных и запасных частей для горной промышленности в Казахстане?

«Устойчивый спрос с тенденцией к росту»

Рост популярности «аналогов» можно назвать общим трендом, актуальным не только для России или Казахстана, но и для стран Европы.

«Вне зависимости от внешних обстоятельств рентабельность является одной из главных целей любого предприятия. Поэтому заказчики всегда ищут надёжных поставщиков, предлагающих выгодные условия. Когда можно сократить издержки на обслуживание оборудования и при этом быть уверенными в ходимости, равной показателям оригинальных комплектующих, естественно, клиенты будут использовать альтернативу.

Среди наших заказчиков много крупнейших предприятий добывающей отрасли, это говорит о надёжной репутации «Майнинг Элемент» и о том, что наша продукция востребована», — объясняет директор по развитию «Майнинг Элемент» Марат Абдурахимов.

Впрочем, путь к признанию у альтернативных запасных частей был непростым, приходилось преодолевать недоверие заказчиков, зачастую оправданное на первых порах.

«10-12 лет назад на фоне глобализации логистики и упрощения работы финансовой системы на рынок хлынула масса предложений по запасным частям и комплектующим с огромным разбросом цен и качества от самых разных поставщиков. Большинство из них занималась перепродажей продукции из Китая, не сильно заботясь о её надёжности», — рассказывает г-н Абдурахимов.

Качественный прорыв произошёл буквально несколько лет назад. На рынке запасных частей и расходных материалов появились поставщики, которые предлагают альтернативу известным производителям. Теперь заказчикам уже не нужно выбирать между оригинальной продукцией и подозрительным no name.

«Сейчас ситуация изменилась, на рынке появились надёжные производители альтернативных деталей, которые строят свой узнаваемый бренд. Соответственно, заказчики могут выбрать качественные запчасти, которые значительно дешевле комплектующих западных брендов оборудования.

Причины того, что надёжная альтернатива появилась гораздо позже, в том, что компаниям необходимо было выстроить все производственные процессы. Это занимает больше времени, чем простой процесс перепродажи из Китая. Например, у «Майнинг Элемент» это заняло годы, и даже спустя шесть лет компания продолжает развивать ассортимент и улучшать качество — этот процесс постоянный и трудоёмкий», — говорит Марат Абдурахимов.

Как мы видим, производители альтернативных деталей готовы поспорить с расхожим утверждением, что «копия всегда хуже оригинала». Причём свою точку зрения они готовы подтвердить весомыми аргументами.

«Технологии изготовления в литейной отрасли, одной из старейших в промышленности, хорошо известны и доступны большинству предприятий. Поэтому качество у серьёзных заводов находится примерно на одном уровне», — отметил в интервью журналу «Добывающая промышленность» финансовый директор и соучредитель компании «ТехКарьер» Антон Третьяков.

Важно и то, что сегодня производителям «аналогов» требуется не больше года, чтобы создать запасные и расходные элементы даже для самых новых моделей оборудования. Этого времени достаточно, чтобы предложить рынку альтернативу, которая не будет уступать по наработке оригиналу или даже сможет превзойти его, заверяет коммерческий директор ООО «ФОРГЕО» Леон Семенюк.

По его словам, сегодня альтернативные изнашиваемые части — это востребованный, хорошо изученный и минимизирующий риски для потребителя продукт, который к тому же позволяет сэкономить. Нагляднее всего выгода видна на примере крупных изнашиваемых частей. При этом производители «аналогов» могут решать практически любые задачи за редкими исключениями.

«Каких-то технологических ограничений практически нет, сдерживающим фактором является лишь востребованность той или иной части на рынке. Отдельно лишь стоит отметить программируемые модули и части электрики, которые поставляют только оригинальные производители», — поясняет Леон Семенюк.

Кроме этого, к несомненным плюсам производителей альтернативных комплектующих является то, что они готовы изготавливать ЗИП (запасные части, инструменты и принадлежности) для любого оборудованиея, не ограничиваясь привычным номенклатурным рядом, отмечает руководитель отдела продаж собственной торговой марки ООО «ИнПроТех» Илья Князев. Понятно, что для этого нужен большой багаж знаний в области соответствующего оборудования и технических нюансов процесса его эксплуатации.

«При работе с надёжным производителем запасных частей риски для заказчика минимальны. Компания, которая дорожит репутацией, всегда оказывает техническую поддержку клиентам и выполняет гарантийные обязательства. Факторов, обеспечивающих качество продукции, много: технологии, политика контроля качества, материалы, команда специалистов и пр.

Важно полное соответствие процесса изготовления конструкторской и технологической документации отраслевым стандартам, подтверждённое системой контроля качества и регулярными аудитами», — отмечает Марат Абдурахимов.

Тонкости выбора

Резюмируем: в применении альтернативных запчастей нет большого риска, если использовать проверенного производителя. Но как выбрать такого среди большого разнообразия на рынке? Какие советы могут дать эксперты?

На первый взгляд, увидеть разницу между качественной и изготовленной с нарушениями деталью сложно. Внешне они похожи, имеют один и тот же и артикул.

«Опасения потребителя вполне обоснованны: сложно доверять тому, что ещё не проверено временем. В целом многие производители предоставляют схожие по составу и форме ЗИП. Цена, конечно, ниже оригинальной, но «котом в мешке» в таких ситуациях всегда является качество, которое можно проверить только на практике», — рассуждает Илья Князев.

Тем не менее есть критерии, опираясь на которые можно минимизировать свои риски при выборе. И самое важное — найти надёжного поставщика, который имеет серьёзный опыт поставок.

«Только такие игроки на рынке смогут оказать вам по-настоящему экспертную поддержку и грамотно проконсультировать по возможностям замены и сопутствующим этому процессу тонкостям. Также немаловажно поступать, как и в обычной жизни, — ориентироваться на отзывы!

Запрашивайте референс-листы, оцените, насколько крупные клиенты в портфеле у поставщика. Ну и, самое главное, не делайте цену ключевым фактором при выборе. Обращайте внимание на качественные характеристики продукции и стандарты, по которым её изготавливают, это позволит снизить эксплуатационные затраты и увеличить срок службы вашего оборудования», — отмечает Илья Князев.

Об этом же говорит и Леон Семенюк.

«Выбирайте надёжного поставщика и производителя, который зарекомендовал себя на рынке. Для изготовления высококачественных запасных частей требуются конструкторы, металлурги, лаборатории, отделы контроля качества и многое другое. Например, FORGEO предлагает продукцию самого крупного альтернативного поставщика в мире — английской компании CMS Cepcor», — комментирует ситуацию коммерческий директор ООО «Форгео».

По словам Марата Абдурахимова, внимание в первую очередь нужно обратить на два момента: сертификат ISO и наличие гарантии.

«Компания должна обладать достаточными ресурсами и иметь стабильные процессы, чтобы выполнять все обещания. Заказчику нужно оценить количество штата, технологическое обеспечение и то, как компания контролирует производство. Например, технологические и рабочие процессы «Майнинг Элемент» выстроены по международным стандартам системы менеджмента качества ISO 9001.

Мы контролируем все этапы от производства до поставок клиентам. В нашей команде есть металлурги, конструкторы, инженеры и другие специалисты. Мы провели сотни успешных опытно-промышленных испытаний, подтверждающих, что продукция «Майнинг Элемент» не уступает, а часто и превосходит ходимость оригинальных запасных частей. А главное, мы всегда даём гарантию на нашу продукцию», — говорит г-н Абдурахимов.

Схожие советы даёт руководитель «Blumaq — Центральная Азия» Александр Коченко. При выборе поставщика он рекомендует, прежде всего, ознакомиться с номенклатурой запасных частей, опытом производства, условиями гарантии. Ещё один момент, на который стоит обратить внимание, — наличие склада. Именно от этого зависит оперативность поставок.

«Если у компании есть хранилища, значит при заключении контракта у производителя всегда будут необходимые части в наличии. К тому же складской запас — это актив, подтверждающий финансовую надёжность компании. Также рекомендую использовать референсы и проводить тестирование образцов продукции.

Изучите примеры применения продукта на других предприятиях с показателями ходимости, актами о завершении опытно-промышленных испытаний», — развивает мысль г-н Абдурахимов.

К тому же не стоит забывать, что конечная цель любой компании — оптимизировать расходы. Однако потенциальную выгоду тоже нужно правильно считать.

«Необходимо обращаться не только к цене продукта, а к его эксплуатационной стоимости. То есть считать затраты, исходя из стоимости и срока службы детали, и уже это соотношение сравнивать с аналогами. Для этого нужно ориентироваться на гарантированный срок службы и считать, сколько стоит эксплуатация детали в месяц», — говорит Марат Абдурахимов.

За качество придётся заплатить

К сожалению, даже если компания даёт гарантию на свою продукцию, это не всегда означает, что срок службы достигнет обещанных показателей. Выше уже отмечалось, что на рынке альтернативных частей сформировались свои узнаваемые «бренды». Покупая детали у них, можно максимально снизить риски.

«Как правило, крупные производители, такие как Blumaq, могут предоставить покупателю всю необходимую информацию, помочь с подбором и обеспечить гарантию на свои запасные части. Наша компания, например, практикует посещение производственных площадок завода-изготовителя, где покупатель может ознакомиться с выпускаемой продукцией и увидеть весь процесс: от разработки детали в конструкторском бюро завода до упаковки и отправки покупателю.

Мы помогаем правильно подобрать запасную часть, порекомендовать, как её устанавливать, и, если возникают какие-то проблемы, мы их оперативно решаем, чего не может сделать неизвестный поставщик. То есть компания-заказчик получает не просто экономию бюджета и высокий КТГ своего парка техники, но и обретает надёжного партнёра на долгие годы», — говорит Александр Коченко.

По его словам, в мире есть несколько центров по производству альтернативных запасных частей: Китай, Турция и отчасти Европа. При этом компетенции специалистов, качество используемого сырья и в целом подход к производству могут сильно варьироваться в каждом конкретном случае.

«Качество и цена альтернативных запасных частей, произведённых в Китае и Европе, будут очень сильно отличаться. Но в этом случае покупателю необходимо рассматривать приобретение альтернативных запасных частей не только через призму экономии, но и с точки зрения гарантии, которую может предложить и обеспечить производитель альтернативных запасных частей, и его ответственности перед покупателем.

Как правило, малоизвестные или no name производители могут предложить очень низкую цену на запасные части, но покупатель в этом случае не получает никаких гарантий, что запасная часть будет работать долго и не приведёт к преждевременному выходу из работы оборудования. А если мы говорим о горнорудном секторе, то простой техники, который возникает при использовании неоригинальных запасных частей с низким качеством, выходит в итоге в разы дороже для владельца техники, чем полученная экономия.

Китайские альтернативные запчасти активно покупаются компаниями из дорожно-строительной отрасли или частными лицами, потому что это дёшево. А горнодобывающие компании покупают либо оригинал, либо альтернативные запасные части, но у известных производителей», — подчеркнул Александр Коченко.

«Чудес не бывает, и за качество в любом случае надо платить. Качественные комплектующие «альтернативного» бренда будут дороже продукции неизвестных безымянных заводов, но точно дешевле изделий европейских брендов оборудования», — резюмировал Марат Абдурахимов.

Леон Семенюк также отмечает, что спрос на альтернативные запасные части способствовал улучшению их качества. Правда, как следствие, выросла и цена.

«Если мы говорим о премиальных альтернативных частях, то разница с OEM составляет в среднем от 15 до 50% в зависимости от сложности детали и её доступности на рынке. При этом все ведь понимают, что покупка оригинала не гарантирует полного отсутствия рисков.

В попытках борьбы с альтернативными комплектующими оригинальные заводы пытаются также сократить себестоимость собственной продукции для общей экономической привлекательности, зачастую жертвуя качеством», — комментирует политику некоторых производителей г-н Семенюк.

Альтернативные комплектующие в РК

По мнению Александра Коченко, рынок альтернативных запчастей в России и Казахстане развивается примерно одинаково. Хотя последние события внесли свои коррективы. После 24 февраля 2022 года большинство крупных производителей горной техники ушли из РФ, но остались на рынке Центральной Азии.

«На сегодняшний день в Казахстане представлены практически все крупные производители оригинальной техники для горнодобывающего сектора, которые продают и обслуживают проданную технику, а также поставляют и оригинальные запасные части, так как только в этом случае производитель может обеспечить гарантию на своё оборудование.

Однако после окончания гарантийного периода многие предприятия готовы рассматривать и применять так называемые альтернативные запасные части, так как их использование позволяет существенно сэкономить бюджет предприятия, выделяемый для ремонта и обслуживания используемой техники», — рассказывает г-н Коченко.

В результате сейчас в России производители «аналогов» чувствуют себя в более привилегированном положении, тогда как в Казахстане конкуренция сохранилась.

«В отличие от России, на казахстанском рынке присутствуют иностранные бренды оборудования, поэтому конкуренция для альтернативных производителей жёсткая. Но это не значит, что предприятия используют только оригинальные комплектующие. Любой бизнес всегда ищет выгодные решения, и для ГОКов альтернативные запчасти с оптимальным соотношением «цена-качество» — хорошее подспорье для сокращения затрат без ущерба производству», — комментирует ситуацию Марат Абдурахимов.

Леон Семенюк также видит ключевое отличие между РК и РФ в том, что в Казахстане западные компании продолжают работать.

«На рынке Казахстана зарубежные компании по-прежнему поддерживают свою продукцию, в связи с чем переход на аналоги не является столь злободневной темой. В то же время в России после ухода крупных поставщиков импортного оборудования, альтернативные запчасти стали практически единственным доступным вариантом для обеспечения бесперебойной работы», — объясняет разницу между российским и казахстанским рынками коммерческий директор «ФОРГЕО».

Также в качестве особенностей казахстанского рынка альтернативных частей можно выделить засилье импорта и низкий уровень развития собственного производства.

«Я знаю, что в Казахстане делают, например, воздушные фильтры. Но это дешёвая и не очень качественная продукция. Поэтому можно сказать, что как такового производства в Казахстане нет», — отметил Александр Коченко.

Однако для местных горнодобывающих компаний это не является серьёзной проблемой. Высокая конкуренция на рынке сдерживает рост цен, а широкий ассортимент позволяет подобрать деталь на любой кошелёк.

Одним словом, сейчас рынок альтернативных частей на подъёме. Зачем платить больше, если за меньшие деньги можно получить деталь, которая ничем не уступает по качеству? Свою роль играет и курс валют. Вместе с долларом и евро растёт и цена на оригинальные запчасти.

Конечно, о полном вытеснении с рынка оригинальных частей речи пока не идёт, как минимум они прочно удерживают нишу гарантийного обслуживания. Но очевидно, что, несмотря на жёсткую конкуренцию, у производителей «аналогов» в Казахстане хорошие перспективы.

«Я полагаю, что альтернативные запасные части занимают где-то 40% рынка, если говорить о крупных предприятиях горнодобывающего сектора Республики Казахстан. Перспективы рынка оцениваю позитивно, спрос на нашу продукцию устойчивый и с тенденцией к росту», — резюмировал Александр Коченко.

Мнения экспертов

Илья Князев, руководитель отдела продаж собственной торговой марки ООО «ИнПроТех»

«На рынке запасных частей тоже начинают появляться производители аналогов. На наш взгляд, тут подобрать альтернативу проще: полная репликация изделий позволяет предоставлять идентичное или более высокое качество изготавливаемых запасных частей. По своему опыту можем сказать, что цена может быть даже в разы ниже.

Имея близко расположенную производственную базу, можно существенно снизить затраты на логистику, к тому же в таких ситуациях и маркетинговая составляющая цены будет ничтожно мала. Например, некоторые реплики запчастей Rocklabs по цене выходят в несколько раз ниже цены оригинала».

Марат Абдурахимов, директор по развитию «Майнинг Элемент»

«Использование строго оригинальных частей для оборудования становится расточительством. Например, затраты на изнашиваемые детали для насоса за год могут составить 70-80% от его стоимости, если использовать комплектующие от производителей оборудования.

В долгосрочной перспективе издержки на оригинальные запчасти во много раз превосходят стоимость техники. Специалисты добывающих предприятий это понимают, поэтому они заинтересованы в качественной альтернативе».

Александр Коченко, руководитель «Blumaq — Центральная Азия»

«„Блюмаг — Центральная Азия” — это не обычный дилер, а полноправный торговый представитель завода. Мы представляем и бренд, и сервис, и запчасти.

Производственные линии находятся в Европе, а сервисное, гарантийное обслуживание осуществляем на месте.

В Казахстане в 2022 году мы открыли 5 новых дистрибьютеров в новых регионах страны».

Леон Семенюк, коммерческий директор ООО «ФОРГЕО»

«Казахстан не остаётся в стороне от общемировых тенденций, всё больше горнодобывающих предприятий переходят на высококачественные аналоги, не переплачивая за бренд.

Свой вклад в этот процесс вносят и поставщики из РФ, которые уже доказали свою эффективность на примере российских горнорудных компаний».

Текст: Андрей Халбашкеев